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Buyer Persona
Nachdem wir uns schon einmal mit dem Thema "Finden Sie Ihren Zielkunden und steigern Sie Ihre Verkäufe!" auseinander gesetzt haben, möchten wir nun genauer beschreiben, wie wichtig und warum Sie Ihre Buyer Persona beschreiben und finden müssen.
Um es Ihnen so einfach wie möglich zu machen, können Sie sich im Anschluss die Formblätter zur Erstellung Ihrer Buyer Persona kostenlos herunterladen. Doch dazu später.
Wenn Sie unseren o.a. Artikel bereits gelesen haben, dann kennen Sie diesen Absatz:
 
Damit Sie mehr und besser verkaufen können, sollten Sie Ihre potentiellen Kunden ganz gezielt ansprechen. Und genau dazu brauchen Sie Ihre Buyer Persona!
Geben Sie Ihrer Zielperson, Ihrer Buyer Persona ein Gesicht! Sie repräsentiert Ihren typischen Kunden!So wird es Ihnen erleichtert die Bedürfnisse, Handlungen und Herausforderungen Ihres idealen Kunden besser zu verstehen und maßgeschneiderte Inhalte zu entwerfen.Wichtig dabei ist es die Buyer Persona nicht mit Ihrem Wunschkunden zu verwechseln! Ein Wunschkunde ist ein Kunde, den Sie sich wünschen. Wahrscheinlich ist er einfach und unkompliziert und hat während des Verkaufsgespräches nie Einwände. Bedankt sich danach höflich und kauft von Ihnen alles vor Begeisterung. Wäre schön, ist aber nur ein Wunsch, nämlich ein Wunschkunde. 
Ihre Buyer Persona hat nichts mit dem Wunschkunden zu tun, obwohl es bestimmt einige Gemeinsamkeiten geben wird, sondern repräsentiert Ihren typischen Käufer!

Wer sind denn nun Ihre typischen Käufer?

Wahrscheinlich stellen Sie sich gerade diese Frage: "Wer sind meine typischen Käufer?" Dann überlegen wir einmal gemeinsam: Besteht Ihr Geschäft schon länger? Haben Sie Bestandskunden, Stammkunden? (Personen die bereits bei Ihnen gekauft haben, bzw. regelmäßig bei Ihnen kaufen.) Wenn ja, dann haben Sie einen guten Ansatz Ihre Buyer Persona in den ersten Zügen zu entwerfen. Machen Sie dazu folgendes:
Nehmen Sie Ihre Kundenliste zur Hand (falls Sie keine haben, aus welchen Gründen auch immer, dann empfehle ich Ihnen sich zuerst einmal zu entspannen, vielleicht bei einer guten Tasse Kaffee oder Tee, nehmen einen Stift und ein Blatt Papier zur Hand und jetzt gehen Sie in Gedanken Ihre Kunden, an die, die Sie sich erinnern können, durch) und suchen den kleinsten gemeinsamen Nenner. Welche Gemeinsamkeiten fallen Ihnen auf? 
Gehen Sie alle demografischen Daten durch. Sind Ihre Stammkunden eher Männer oder Frauen? In welchem Alter und woher? 
Versuchen Sie ein "Gefühl" für Ihren Kunden zu entwickeln. 
 
Buyer Personas sind fiktive Charaktere, welche die Ziele und Verhaltensmuster Ihrer tatsächlichen und potentiellen Kunden aufweisen. 
Um Ihnen die Arbeit zu erleichtern, können Sie hier eine Vorlage zur Erstellung einer Persona kostenlos herunterladen:
 
Buyer PersonaBuyer Persona 1
 

Beginnen wir nun mit der Erstellung einer Buyer Persona:

Geben Sie Ihrer Persona ein Gesicht:

  • Ist Ihre Persona ein Mann oder eine Frau?
  • Geben Sie ihr einen realen Namen (keine erfundenen oder Namen für Haustiere) 
  • Wie alt ist Ihre Persona?
  • Ist sie verheiratet?
  • Hat sie Kinder?
  • Welche Sprache spricht Ihre Persona? (deutsch, englisch,... oder starker Dialekt)
  • Ist Ihre Persona angestellt oder selbstständig?
  • In welcher Branche ist Ihr Zielkunde tätig?
  • Wo wohnt denn Ihre Persona oder in welchem Umkreis von Ihrem Unternehmen?
 
Versuchen Sie nun Ihre Buyer Persona grafisch darzustellen oder suchen Sie ein Foto, welches ungefähr Ihrer Persona entspricht.

Bedürfnisse und Einwände der Persona erarbeiten:

  • Überlegen Sie sich nun aus welchem Grund, aus welchem Bedürfnis heraus, Ihre Persona etwas kauft. Warum kauft Ihr Kunde?
  • Welche Einwände könnte Sie haben? Welche haben Sie denn am häufigsten von Ihren bestehenden Kunden gehört?
  • Überlegen Sie sich nun die Antworten zu den Einwänden. Welche verwenden Sie denn bei Ihren Kunden? Sind diese Antworten ausreichend um die Einwände auszuräumen oder abzuschwächen?
  • Wie entscheidet Ihre Persona? Alleine? Mit Familienangehörigen oder Bekannten? Braucht Sie Empfehlungen oder informiert sie sich im Internet?
  • Welche Wünsche und Bedürfnisse hat Ihre Persona?
  • Was kann Ihre Persona motivieren auf Ihre Webseite zu gehen oder in Ihr Geschäft? Welche Anreize benötigt sie dafür?
  • Welche Lösungen sucht Ihre Persona? Was hält Sie davon ab eine Funktion, einen Dienst oder Produkt zu wählen bzw. wie sucht die Persona den Anbieter? 
 
Die Erstellung Ihrer Buyer Persona lässt sich nicht aus den "Ärmeln schütteln", zahlt sich aber langfristig für Ihr Unternehmen aus!
 
Mein Tipp: Am leichtesten lässt sich die Persona anhand Ihrer Bestandskundenliste erstellen. 
 

Fazit:

Warum soll ich eine Buyer Persona erstellen?

 Damit Sie mehr und besser verkaufen können, sollten Sie Ihre potentiellen Kunden ganz gezielt ansprechen. Und genau dazu brauchen Sie Ihre Buyer Persona!

Geben Sie Ihrer Persona ein Gesicht!

Erarbeiten Sie die Bedürfnisse und Einwände der Persona!

 
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